連載228頁【原料商生死鬥】1

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開店之後，大家多半帶著美夢入睡，懷著惡夢驚醒。強森乳酪蛋糕店第一天開店就賣光，連第二天的量都賣完，簡直讓我們自己大吃一驚。後來每天都有不錯的成績，但是幾個月之後，局勢就變了。
因為糕餅業大老流行的一句話是：「成也原料商，敗也原料商。」所以啦！認識你的原料商，才是經營一家店的首要課題。何出此言？因為糕餅業所遭遇到的問題跟原料商有很深切的關係。
要說這個題目，首要先認識原物料的生態結構。
這個市場的上下游是：貿易商、大盤商、中盤商、小盤商、店家。
上游的貿易商為了出更多貨，越過代理商，直接找中小盤私下出貨也是有。
*新書連載228頁【原料商生死鬥】

認識妳的原料商：
【原料商的結構】
一、貿易商：專門跟國外簽訂商品，最大的風險在匯率，美元跟歐元的起伏，跟他們的利潤有巨大的關係，掌握市場貨源跟價格。

二、大盤商：也稱代理商。貿易商尋求全省幾家有財力的大盤商代理他們的品牌，北中南都有，大部分的貨櫃承租在碼頭冰櫃。大盤商的業務員負責去跑中、小盤等下游廠商。有的貿易商兼具代理商身份。

三、中小盤商：每家都固定跟幾家代理商配合，憑藉的優勢是有很多貨源種類，盤商勤跑店家，以賺取差價。有些會自行經營原料行，擁有自己的大型冷凍庫，風險是競爭者多，可能差幾塊錢就會被搶走客戶。

四、一般店家：市場階級裡面最接近消費者的一層。
這環節的店家最重視批貨價格，也最容易聽信業務員的推薦。誰的價格低，就買誰的，很少有忠誠度展現。但如果無法自行分辨原料等級，而只是在價格上計較利潤。

店家最常見的【經營失敗】原因就是買到劣質原料。
其實每年開蛋糕店跟麵包店的不知幾凡，據統計，當年強森是2003年開店的兩百家其中一家，小小間的店，沒有知名度。幾乎每天都有不同業務員來拜訪強森，希望有機會進他們的貨。

【買原料】
那麼，強森乳酪蛋糕店開張的第一個問題就是：要跟誰進貨？

我們一開始的配合廠商是老師開的A原料行。
跟A原料行進了所有的原料跟器材，算是報答他的教導。經營半年，業績慢慢成長，其他原料商紛紛打聽到這家店有相當不錯的進貨實力，就紛紛來拜訪我們。我們跟A原料行有一定的交情，但是出於感恩的心情以及友誼，我們一直不為所動。

一個廠商說：「迷途羔羊又進場了。哈哈！羔羊太多了！每個人都以為開麵包店是美麗的夢。不知有多少人把錢丟下去開店，失敗再偷偷收掉店，血本無歸的很多啊！」
沒有人看好只做一種口味的乳酪蛋糕店會有什麼出息。
此時，我無法告訴他，我們跟其他人不同，說了他也不懂，我們只有讓時間說明這一切。
或許也不能怪他們！其實原料商真的看太多這樣的起落。

大家多半帶著美夢入睡，懷著惡夢驚醒。幸運的是，強森乳酪蛋糕店第一天開店就賣光，連第二天的量都賣完，簡直讓我們自己大吃一驚。後來每天都有不錯的成績，但是幾個月之後，局勢就變了。

因為我們的進貨量已經比剛開店多出數倍，想當然【大量進貨】的價格應該有更大的議價空間。
經過其他原料商不斷的報價之後，發現A原料行價格高出許多，我們來回反應幾次希望協商到合理的價錢，但是老師的太太不留情面的一口回絕說：「哪有那麼便宜的價格啊？那你拿來賣給我好了。」

做過生意的人都明白，買十條的奶油跟一千條的奶油一定有相當大的價差。

但是，A原料行一點都不想談價格的態度真的傷害到我，我本來以最大的誠意跟A買，以【貴一點沒關係】的角度來想材料的事，但最後證明彼此的想法差距太大，幻想破滅。
強森先生下了決心改變合作廠商，他說：「沒有利潤很難做出合理的品質。」

為了幫蛋糕找出更大的製作空間，最後我只能尋求跟B原料商配合。

說到爭取客戶的積極度，第一名的要屬於B原料商。

B原料商是業界最厲害的角色，他們聽聞強森單店有能力吃下極大量的乳酪市場，他們的業務員每天來店裡守著等老闆，一守就是一個月，最後他們以極佳的價格取得我們的合作。B原料商簽約時喜孜孜地說：「拿到強森乳酪的進貨量，今年我們跟澳洲的廠商簽約談價格就更有把握了！」

【保證出貨數量】是原料商跟歐美大廠簽約的利器，從前的廠商都是簽季約，或是年度約。這在物價波動不大的時候，是非常可行的做法，B原料商跟下游廠商簽季約，總數估算出來之後，才去跟國外訂貨簽年度約。一來保證能順利出貨，二來也能買到更好的價格。
B原料商用了非常大的耐心跟強森簽了合約，自此A原料商退出。這幾年期間，到強森報價的廠商還是絡繹不絕，但是都報不過B原料商。

強森的進貨量震驚業界，也引來了相關廠商注意，個個使出渾身解數要進貨給我們。
這個吸引力連最上游的貿易商都逃不掉。
最上游的貿易商為了出更多貨，越過代理商直接找中小盤私下出貨也是有。
但是私下出貨可是犯了業界大忌，因為大家都有合約在身，也有隱藏的道德默契。

有一天，一家最上游的貿易商C直接找上我們，給了非常漂亮的價格與條件。

兩天之後，突然來電匆匆取消。C上游廠商說：「不好意思，不能跟你們配合了。」
一問之下，原來被B原料商知道了這件事，B原料商威脅不再代理C上游廠商的貨，他們不想因小失大，急忙退出。
C上游廠商的說法是：保護客戶。其實是B原料商鄭重警告了所有想要染指他們客戶的上游廠商，B的業務說：「我們公司很用心保護我們的客戶。」
是啊！客戶隨時會跑掉，當然不能掉以輕心，要佈下天羅地網才行。